Auksinės derybų taisyklės (8)


REUTERS/SCANPIX nuotr.

Ekonomika.lt

2013-01-21 20:25

„Mes (net geri pardavėjai) dažnai neperprantame derybų meno. Neskiriame laiko, kad išsiaiškintume, ką iš tikro reiškia derybos ir kokios yra pagrindinės jų taisyklės“, - patirtimi dalijasi pardavimų ekspertas ir bestselerių autorius Grantas Cardone‘as.

Kaip jis rašo „Entrepreneur“, pagrindinė klaida – pačios sąvokos nesupratimas. „Kuomet klausiu žmonių, ką jiems reiškia derybos, dažniausi atsakymai būna „pats geriausias sandoris, kokį galiu pasiekti“ arba „kiek daugiausiai galiu nusiderėti“. Daugumai tai yra skausminga taktika, lemianti nuolaidas susitarime dėl sąlygų ar kainos“, - pastebi jis.

Verčiant iš lotynų kalbos (lot. negotiari) šis ternimas reiškia „vykdyti veiklą“. Anot autoriaus, svarbu suprasti žodžio ištakas, nes būtent čia slypi jo esmė - vykdyti veiklą ar verslą sėkmingai tariantis su kitu.

„Velniop nuomonę, kad derybos reiškia kainos sumažinimą vardan susitarimo. Žemesnė kaina nereiškia gersnio susitarimo –  tai reiškia mažesnį pelną jums ir kompanijai“, - teigia G. Cardone‘as.

Derybų tikslas yra pasiekti tokios derybinės pozicijos, kurioje pasiūlymas įgautų pridėtinę vertę. Sprendimas, kurį siūlo produktas ar paslauga yra derybų kertinis akmuo, bet ne kaina.

Pardavimų ekspertas išskiria tris pagrindines derybų taisyklesi iš savo 12 taisyklių sąrašo.

„Visada pradėkite derybas pirmi. Jei leisite jas pradėti oponentui, prarasite kontrolę to net nepastebėdami.“ Net jeigu leidžiate pradėti pasakoti apie oponento finansines galimybes, jau nebevaldote derybų, nes jas pradėjo kitas. Nesidrovėkite pertraukti kalbos, kad ir kaip tai atrodytų keista, tik tokiu atveju turėsite pranašumą, jei nespėjote pradėti pirmas.

Antra svarbi taisyklė, kurią atskleidžia G. Cardone‘as: visada derėkites rašytine forma. Kai tik suprasite savo derybines pozicijas ir prioritetus, surašykite jas ant lapo ar į dokumentą.

„Kiekvieną savo pasiūlymą galėsite paremti jau kliento akyse sukurtu dokumentu. Sėkmės atveju galima pasirašyti dokumentą čia pat“, - iliustruoja jis.

Galiausiai, svarbu išlikti šaltakaraujišku. Derybų stalas gali būti nukrautas darbotvarkėmis, net egoizmu ir emocijomis. Autorius atskleidža, kad geriausi derybininka žino kaip ramiai vesti derybas ir teikti pasiūlymus, net jei kiti neproporcingai įsitraukia į darbotvarkes ar pasiduoda emocijoms.

„Kai erdvė prisipildo emocijų, išlikite ramūs ir naudokitės logika užbaigdami derybas“ – pabaigai pataria G. Cardone‘as.

Close

Šeši ekspertų patarimai, kaip išsirinkti tinkamą praktikos vietą

 Kiekvienas studentas dar mokydamasis aukštojoje mokykloje turi šansą praktikos metu išbandyti save pirmoje profesinėje stotelėje. Tyrimai rodo, kad praktiką atlikę studentai turi tris kartus didesnę tikimybę gauti darbo ...

Darbo rinka ateityje: kokios savybės padės neužleisti vietos robotui?

Spartus technologijų progresas neatpažįstamai pakeitė ne tik mūsų kasdienį gyvenimą, bet ir darbo specifiką. Retas įsivaizduojame savo darbo dieną be kompiuterio ar išmanaus telefono, tačiau ateityje technologijų įtaka didės dar labiau. ...

Naujas darbo paieškų sezonas: senos viltys ir naujos bėdos

 Kartu su naujais mokslo metais prasidėjęs naujas darbuotojų ir darbų medžioklės sezonas atneša kozirių tiek darbdaviui, tiek darbuotojui, teigia specialistų paieškos portalas cvmarket.lt. „Kaip ir kasmet, rugsėjo pirmoji ...

Trys darbuotojų perdegimo požymiai – kaip to išvengti?

Įsibėgėjęs vasaros sezonas – tai ne tik metas, kai sulėtėja darbų tempas, bet ir išryškėja darbuotojų perdegimo požymiai. Sveikatos atžvilgiu vasarą energijos turėtų netrūkti – daugiau šviesių valandų, natūralių ...

Ekspertų patarimai: kaip netapti darbo įkaitu?

Kiekvienas, ėmęsis kurti verslą, galėtų patvirtinti, kad riba tarp nuosavo verslo ir asmeninio gyvenimo labai plona. Vis dėlto, specialistų teigimu, atskirti darbą ir asmeninį gyvenimą būtina. Norint kelti našumą, reikia išmokti ...

Pats sau bosas: svajonių profesija, tačiau ne visiems įkandama

Turbūt ne vienas norėtų keliauti, tačiau tuo pačiu metu ir dirbti mėgiamą darbą. Ypač apie tai svajoja jaunimas: laisvė, kūryba, kelionės. Vis dėlto, dirbti laisvai samdomą darbą (angl. freelanceris) gali būti itin sunku. Kelionių ...

Reikiamą darbuotoją darbdaviai vis dar gaudo ant tuščio kabliuko

„Visos socialinės garantijos“, „laiku mokamas atlyginimas“. Dažnas Lietuvos darbdavys, naršantis po vis labiau tuštėjančią darbo jėgos rinką, iki šiol tiki, kad tokie pasiūlymai padės ...

Prireikia vis daugiau darbuotojų: įvardijo, kurių trūksta labiausiai

Darbo rinka pirmąjį metų ketvirtį buvo itin aktyvi. Jos vis daugiau įmonių susiduria su darbuotojų trūkumu įrodo išaugęs darbo skelbimų skaičius. Skelbimų apie siūlomą darbą įdėta pirmąjį ketvirtį net 24 proc. daugiau, rodo portalo ...

Slaptųjų agentų darbą primenanti profesija: jų prisibijo ne vienas darbuotojas

Kaip dirba jų darbuotojai siekia išsiaiškinti ne tik privataus sektoriaus verslininkai, bet ir valstybės valdomos įmonės. Tam pasitelkiami „slaptieji pirkėjai“, kurių darbas kartais gali priminti filmo scenarijų. Kad ...

Ieškant darbo teks susidurti su vienu dažniausių reikalavimų

Ką išmoksi – ant pečių nenešiosi, byloja liaudies išmintis. Tai pasakytina ir apie užsienio kalbų mokėjimą – gebėjimas bendrauti kita kalba praverčia ne tik asmeniškai, keliaujant, susipažįstant su naujais ...

 

 

Dienos klausimas

Ar planuojate įsigyti NT dar šiais metais?

 

Dienos citata

Įsivedus eurą nuo 2015 metų pradžios valstybės rinkliavos nedidės, o valstybė gali parodyti pavyzdį, kaip reikia elgtis perskaičiuojant kainas iš litų į eurus.

Finansų minsitras Rimantas Šadžius

Archyvas

Dienos skaičius

40 proc.

Tiek vidutinis kainų lygis Lietuvoje yra mažesnis nei ES vidurkis.

Archyvas