Kaip išvilioti pinigus iš pirkėjų Ar tikrai mažiau yra daugiau?

(Puslapis 1 iš 2)


AFP/SCANPIX nuotr.

Ekonomika.lt

2013-08-20 17:58

 Plačiai paplitęs įsitikinimas esą pernelyg didelis pasirinkimas apsunkina sprendimų priėmimo procesą gali būti visiškai klaidingas, rašo „The Atlantic“.

Pagarsėjusio eksperimento metu tyrėjai parduotuvės pirkėjams siūlė paragauti gausybę uogienių ir įsigyti labiausiai patikusią. Viena tyrėjų grupė siūlė pirkėjams ragauti ir rinktis iš šešių uogienių rūšių. Antroji grupė išplėtė pasirinkimo laisvę iki 24 uogienių.

Tyrimo metu buvo pastebėta, kad didesnis pasirinkimas pritraukia gausesnį būrį žmonių, norinčių išbandyti pateiktą skanėstą, tačiau mažensį pasirinkimą pasiūlę tyrėjai sugebėjo pademonstruoti 10 kartų didesnius pardavimus.

Savo išvadose eksperimento organizatoriai konstatavo, esą kartais pernelyg gausus pasirinkimas atstumia pirkėjus. Ši teorija gavo pasirinkimų paradokso vardą.

Vis dėlto kai kurie ekonomistai tokį įsitikinimą vadina absurdišku.

Prieš keletą metų „Financial Times“ atkreipė dėmesį į tai, kad pasirinkimų paradoksas visiškai nesiderina su kai kurių sėkmingų verslo atstovų siūloma pasirinkimų gausa.

„Starbucks“ giriasi, esą bendrovė visame pasaulyje siūlo daugiau nei 80 tūkst. rūšių gėrimų. Prekybos centruose vienoje lentynoje puikuojasi dešimtys ar net šimtai sūrio rūšių. Regis prekybos centrų valdytojų netrikdo tai, kad viena šalia kitos stovi skirtingų rūšių, tačiau beveik identiškos pieno ar jogurto pakuotės.

Žinoma, yra tikimybė, kad pasakiškai turtingos bendrovės paprasčiausiai nesugeba maksimizuoti pelno. Kita vertus, galbūt šie verslininkai puikiai supranta, kad mažiau ne visada yra daugiau, o daugiau visada yra daugiau.

Grupė psichologų bei ekonomistų nutarė pakartoti pasirinkimo paradokso eksperimentą ir pateikė visiškai netikėtus rezultatus. Mokslininkams niekaip nepavyko pakartoti vieno iš žymiausio pastarųjų dešimtmečių ekonominio eksperimento rezultatų.

Dešimt kartų pakartojus eksperimentą tyrėjai taip ir nepastebėjo neigiamos pasirinkimo gausos įtakos pirkimo įpročiams. Vėliau eksperimento organizatoriai ištyrė senesnius tyrimus, susijusius su pasirinkimų paradoksu ir priėjo prie išvados, kad tik itin retais atvejais pasirinkimo gausa gali neigiamai paveikti pardavimus.

Tyrėjus sudomino ir kitame pasirinkimų spektro gale esantys pirkėjai, kurie gali rinktis tik iš vienos prekės.

Tokio pasirinkimo pasekmes leidinyje „Journal of Consumer Behavior“ aprašė Danielis Mochonas, kuris sukūrė terminą – pasibjaurėjimas vieninteliu pasirinkimu (angl. single-option aversion).

Norėdamas pademonstruoti tokio pasirinkimo poveikį D. Mochonas siūlo duonos gamybos aparato pavyzdį. Prieš keletą metų bendrovė „Williams-Sonoma“ niekaip negalėjo išparduoti duonos kepimo įrenginių, kainuojančių 279 JAV dolerius. Verslininkai nutarė šalia pastatyti kitą, kiek brangesnį, duonos kepimo aparatą, kainuojantį 429 JAV dolerius.

Straipsnio puslapiai:

Close

Kaip pasirinkti pardavimų mokymų tiekėją?

Ne paslaptis, jog pardavėjų komanda generuoja didžiausias pajamas, išlaikančias visą organizaciją, todėl itin svarbu prisidėti prie šių žmonių žinių bagažo ir įgūdžių tobulinimo. Vienas iš veiksmingų būdų tai padaryti – investuoti į pardavimų komandos mokymus. Vis dėlto, ne visi pardavimų mokymai yra verti investicijų. Besirenkant mokymus ypatingai svarbu atkreipti dėmesį ne tik į jų turinį, ...

Planuojantiems pirkti būstą - paskola nekilnojamam turtui įsigyti

Nuosavo būsto, sodo namelio ar žemės sklypo įsigijimas kiekvienai šeimai suteikia ne tik džiaugsmo, bet ir nedidelio galvos skausmo, kadangi nekilnojamo turto pirkimas pareikalauja nemenkai atverti piniginę. Paskolų banko specialistų teigimu, dauguma žmonių, norinčių įsigyti nuosavą būstą, kreipiasi dėl finansavimo ir pildo paskolos gavimo paraišką internetu

Y karta: kuo skiriasi gimę devintajame ir dešimtajame dešimtmetyje?

Y kartos atstovai daro didelę įtaką darbo rinkai jau beveik 20 metų. Dabartiniai jauni suaugusieji atnešė daug naujovių į darbo procesų sritį ir neretai yra didelė mįslė darbdaviams ir žmogiškųjų išteklių specialistams. ...

Skandinavijoje madingas akcentas populiarėja ir Lietuvoje

Sostinėje, ant gyvenvietės „Lighthouse“ daugiabučių stogų, baigtos įrengti dvi aukščiausios Lietuvoje žaliuojančios terasos. Architektūros ekspertai sutaria, kad žaliuojančių stogų tendencija tiek ant horizontalių, tiek ant ...

Keliautojas Makalius: Naujuosius planuojantys užsienyje jau beveik pavėlavo

Artėjant didžiosioms metų šventėms klausimas „Kur švęsti Naujuosius?“ tampa ne vieno pokalbio tema. Keliautojas Rimvydas Širvinskas-Makalius teigia, kad nors lietuviai pradeda suprasti, jog geriausius pasiūlymus ...

9 patarimai, kaip žiemą komunaliniams mokesčiams išleisti mažiau

Norite sutaupyti vandens? Duše prauskitės su antrąja puse. Ne, tai ne pokštas – specialistai teigia, kad toks santykius gerinantis prausimosi būdas gali sutaupyti iki 50 proc. vandens. O kaip sunaudoti kuo mažiau elektros ...

Kaip per dieną atidaryti elektroninę parduotuvę?

Atidaryti elektroninę parduotuvę tampa vis paprasčiau: nebereikia ilgų ir sudėtingų procesų, samdyti brangiai kainuojančių programuotojų ar derėtis su bankais dėl apmokėjimo būdų. Visa tai galima atlikti vos per dieną. Pasakysite, kad tai ...

„Lidl“ pristato tarptautinį Kalėdų tyrimą: lietuviai norėtų šventę sutikti kaip popiežius

 Dienos trumpėja, oras darosi vis šaltesnis ir palengva pradedame jausti Kalėdų dvasią. Drauge su Kalėdų nuotaikomis artinasi ir galybė pasirengimo didžiausiai metų šventei darbų: organizavimas, apsipirkimas, dekoravimas, dovanų ...

Ar šiuolaikinėje lyderystėje yra vietos jausmams?

Pasauliui minint Boso dieną, pakalbėkime apie šių dienų lyderystę. Kokius reikalavimus keliame vadovams šiandien? Jie turi būti organizuoti, komunikabilūs, lankstūs, atviri naujovėms... Visa tai neginčijama tiesa, tačiau neretai į ...

7 patarimai studentams, kaip sutaupyti atvykus į naują miestą

Dažnai studijuoti į naują miestą atvykę studentai nesugeba tinkamai suvaldyti savo finansų. Pasitaiko atvejų, kuomet jau per pirmą savaitę jaunuoliai ištuština visą savo mėnesio biudžetą. Tad ką reikėtų daryti, kad piniginė taip greit ...

 

 

Dienos klausimas

Ar planuojate įsigyti NT dar šiais metais?

 

Dienos citata

Įsivedus eurą nuo 2015 metų pradžios valstybės rinkliavos nedidės, o valstybė gali parodyti pavyzdį, kaip reikia elgtis perskaičiuojant kainas iš litų į eurus.

Finansų minsitras Rimantas Šadžius

Archyvas

Dienos skaičius

40 proc.

Tiek vidutinis kainų lygis Lietuvoje yra mažesnis nei ES vidurkis.

Archyvas