Kaip sėkmingai parduoti? (1)

(Puslapis 1 iš 2)


REUTERS/SCANPIX nuotr.

Artūras Morkeliūnas / Verslas.in

2012-03-17 19:12

Meniškos nuotraukos, kabinantys filmukai ir nuostabios grafikos gali jums padėti, tačiau kažką parduodant didžiausią įtaką turi jūsų vartojami žodžiai.

Kodėl? Nes žodžiais mes kuriame santykius. Žmonės perka iš žmonių, ne robotų. Žodžiais galima tiksliau apibūdinti produktą, o vartotojams dažnai to reikia.

Pakeiskite vieną žodį ir galite gauti visai kitą pardavimo efektą. Lygiai taip pat vienas neteisingai pasakytas žodis ar frazė gali sužlugdyti visą sandorį.

Susikoncentruokite ties nauda, o ne charakteristikomis

Norėjau nupjauti keletą nuvirtusių medžių. Aš ne medkirtys ir apie grandinius pjūklus nieko neišmanau. Tačiau nuėjus į vieną parduotuvę pardavėjas man ėmė kalbėti apie 50cc variklį, 9000 RPM ir 18 colių.. nežinau ką. Negalėjau suprasti tai geras variantas ar ne, nes nesupratau konteksto.

Galiausiai nuėjau į kitą parduotuvę. Iš pradžių pardavėjas man uždavė keletą paprastų klausimų. Tuomet jis tarė: „Štai šis pjūklas turėtų labiausiai atitikti jūsų poreikius. Jį lengva užvesti, pasižymi dideliu saugumu ir lengva pakeisti, jei norėsite jį pakeisti. Galite įsigyti brangesnį pjūklą, bet atitinkamai pagal medžių, kuriuos pjausite dydį, to nebūtina.“

Vienas pardavėjas bandė sužavėti mane savybėmis ir nesuprantamais skaičiais – taip pasijutau kvailys ir nebenorėjau turėti su juo jokių reikalų. Kitas išsiaiškino mano poreikius ir išsprendė problemą. Savybės vartotojui svarbu tiek, kiek jos atitinka vartotojų poreikius Susikoncentruokite ties nauda, o ne charakteristikomis.

Susikoncentruokite ties verte, o ne kaina

Sumažinti kainą yra paprasčiausias būdas padidinti pardavimus trumpalaikėje perspektyvoje, tačiau vartotojai greitai adaptuosis prie mažesnių kainų ir atsisakys įsigyti tuos pačius gaminius pakeltomis kainomis. Tad privalote susikoncentruoti ties vertės didinimo, o ne kainos mažinimu.

Vietoj to, kad tiesiog sumažintumėte kainą, pasiūlykite didesnę vertę, pvz. greitesnį atvežimą ar geresnį aptarnavimą. Parduodant kai kuriuos produktus derėjimasis yra prognozuojamas (baldai, automobiliai), tačiau nedarykite nuolaidos vien dėl nuolaidos.

Susikoncentruokite ties demonstravimu, o ne mokymu

Mano žmona norėjo įsigyti dviratį, tačiau baiminosi, kad nukritus grandinei nesugebės jo uždėti. Vienos parduotuvės pardavėjas tarė: „Uždėti grandinę labai paprasta. Tereikia…“ Mano žmona, kaip ir daugelis moteriškos lyties atstovių, nesuprato nieko.

Vėliau ji nuėjo į kitą parduotuvę, kur pardavėjas tarė: „Aš taip pat susidurdavau su tokia problema. Pirma, aš jums parodysiu kaip tą padaryti, o vėliau pakartoti galėsite jūs pati.“ Mokymasis rodo, kad vartotojai turės atlikti namų darbus – niekas nemėgsta namų darbų.

Susikoncentruokite ties emocijomis, o ne racionalumu

Mums patinka manyti, kad esame racionalūs ir logiški, jog mūsų sprendimai yra objektyvūs ir reikalingi. Tačiau jei tai būtų tiesa, tokios bendrovės kaip „Gucci“, „Coach“ ar „Porsche“ neegzistuotų. Neįmanoma racionalizuoti prabangos prekės. Mes jų norime, bet nebūtinai jų reikia.

Straipsnio puslapiai:

- Artūras Morkeliūnas

Close

Penki eksperto patarimai padės padaryti svajonių karjerą

Informacinių technologijų (IT) sektoriaus perspektyvos žavi ir gundo daugelį, tačiau ką daryti, jei šioje srityje turi mažai patirties arba jos visai nėra? „Viskas įmanoma, svarbiausia turėti noro, užsidegimo ir tinkamai ...

Šeši ekspertų patarimai, kaip išsirinkti tinkamą praktikos vietą

 Kiekvienas studentas dar mokydamasis aukštojoje mokykloje turi šansą praktikos metu išbandyti save pirmoje profesinėje stotelėje. Tyrimai rodo, kad praktiką atlikę studentai turi tris kartus didesnę tikimybę gauti darbo ...

Darbo rinka ateityje: kokios savybės padės neužleisti vietos robotui?

Spartus technologijų progresas neatpažįstamai pakeitė ne tik mūsų kasdienį gyvenimą, bet ir darbo specifiką. Retas įsivaizduojame savo darbo dieną be kompiuterio ar išmanaus telefono, tačiau ateityje technologijų įtaka didės dar labiau. ...

Naujas darbo paieškų sezonas: senos viltys ir naujos bėdos

 Kartu su naujais mokslo metais prasidėjęs naujas darbuotojų ir darbų medžioklės sezonas atneša kozirių tiek darbdaviui, tiek darbuotojui, teigia specialistų paieškos portalas cvmarket.lt. „Kaip ir kasmet, rugsėjo pirmoji ...

Trys darbuotojų perdegimo požymiai – kaip to išvengti?

Įsibėgėjęs vasaros sezonas – tai ne tik metas, kai sulėtėja darbų tempas, bet ir išryškėja darbuotojų perdegimo požymiai. Sveikatos atžvilgiu vasarą energijos turėtų netrūkti – daugiau šviesių valandų, natūralių ...

Ekspertų patarimai: kaip netapti darbo įkaitu?

Kiekvienas, ėmęsis kurti verslą, galėtų patvirtinti, kad riba tarp nuosavo verslo ir asmeninio gyvenimo labai plona. Vis dėlto, specialistų teigimu, atskirti darbą ir asmeninį gyvenimą būtina. Norint kelti našumą, reikia išmokti ...

Pats sau bosas: svajonių profesija, tačiau ne visiems įkandama

Turbūt ne vienas norėtų keliauti, tačiau tuo pačiu metu ir dirbti mėgiamą darbą. Ypač apie tai svajoja jaunimas: laisvė, kūryba, kelionės. Vis dėlto, dirbti laisvai samdomą darbą (angl. freelanceris) gali būti itin sunku. Kelionių ...

Reikiamą darbuotoją darbdaviai vis dar gaudo ant tuščio kabliuko

„Visos socialinės garantijos“, „laiku mokamas atlyginimas“. Dažnas Lietuvos darbdavys, naršantis po vis labiau tuštėjančią darbo jėgos rinką, iki šiol tiki, kad tokie pasiūlymai padės ...

Prireikia vis daugiau darbuotojų: įvardijo, kurių trūksta labiausiai

Darbo rinka pirmąjį metų ketvirtį buvo itin aktyvi. Jos vis daugiau įmonių susiduria su darbuotojų trūkumu įrodo išaugęs darbo skelbimų skaičius. Skelbimų apie siūlomą darbą įdėta pirmąjį ketvirtį net 24 proc. daugiau, rodo portalo ...

Slaptųjų agentų darbą primenanti profesija: jų prisibijo ne vienas darbuotojas

Kaip dirba jų darbuotojai siekia išsiaiškinti ne tik privataus sektoriaus verslininkai, bet ir valstybės valdomos įmonės. Tam pasitelkiami „slaptieji pirkėjai“, kurių darbas kartais gali priminti filmo scenarijų. Kad ...

 

 

Dienos klausimas

Ar planuojate įsigyti NT dar šiais metais?

 

Dienos citata

Įsivedus eurą nuo 2015 metų pradžios valstybės rinkliavos nedidės, o valstybė gali parodyti pavyzdį, kaip reikia elgtis perskaičiuojant kainas iš litų į eurus.

Finansų minsitras Rimantas Šadžius

Archyvas

Dienos skaičius

40 proc.

Tiek vidutinis kainų lygis Lietuvoje yra mažesnis nei ES vidurkis.

Archyvas