Manipuliavimo žmonėmis pradžiamokslis (4)

(Puslapis 1 iš 3)


REUTERS/SCANPIX nuotr.

Ekonomika.lt

2012-06-14 19:35

Ar kada susimąstėte, kad beveik kasdien priimate neracionalius sprendimus? Biheivioristas Danas Arielys tyrinėja tokį elgesį, kuris iš pirmo žvilgsnio atrodo sunkiai paaiškinamas, rašo „Business Insider“.

Eilės

Vienas iš tokių neracionalių žmogaus elgesio bruožų pasireiškia laukiant eilėse. Viena vertus, žmonės piktinasi stovėjimu eilėje, tačiau kur kas didesnį įtūžį sukelia laukimas trumpoje eilėje nei ilgoje.

Tam tikrais atvejais eilės vilioja žmones. Maitinimo įstaiga, prie kurios nusidriekia eilės sulauks kur kas daugiau klientų nei šalia stovintis geriausios kokybės tuščias restoranas. Retkarčiais verslininkai pasinaudoja šiuo psichologiniu triuku ir sukuria dirbtines eiles arba pasamdo žmones, kurie vaidina klientus ir tokiu būdu vilioja praeivius.

Kainos

Vos tik pirmą kartą susiduriame su kokiu nors nauju daiktu ir sužinome jo kainą, pirminė suma tampa atskaitos tašku nuo kurio lyginame visų kitų panašių produktų kainas. Štai kodėl deimantų bei perlų kainos yra tokios aukštos.

Pristačius naują produktą apsimoka kurį laiką laikyti jo kainą itin aukštą, nes per šį periodą žmonių sąmonėje didžiulė kaina taps atskaitos tašku, nuo kurio bus lyginama tolimesnė produkto kainos kaita. Prabėgus kuriam laikui kaina gali dramatiškai sumažėti, tuomet pirkėjas manys, kad pasitaikė puiki galimybė, kuria privalu pasinaudoti, tačiau iš tikrųjų net ir po didžiule nuolaida slypi verslininko pelno marža.

Vienintelis būdas priversti klientą pamiršti atskaitinę produkto kainą – sukurti naujas to paties produkto vartojimo patirtis.

„Starbucks“ ir kitų šiandien madingų kavinių sėkmė yra paremta šiuo principu. „Starbucks“ revoliucionizavo kavos gėrimo patirtis taip drastiškai, kad klientai pamiršo ankstesnę kainą ir mielai mokėjo kur kas didesnius pinigus. Nematyta kavinių atmosfera, aptarnavimo kultūra, produktų įvairovė ir kokybė, prekės ženklas bei bendruomeniškumo jausmas papirko klientus.

„Starbucks“ gerokai kilstelėjo kavos atskaitinės kainos kartelę, tad dabar žmonės įsivaizduoja, kad žymiai aukštesnė kavos kaina yra savaime suprantamas dalykas.

Emocinė būsena

Įrodyta, kad esant skirtingai emocinei būsenai tas pats žmogus gali priimti visiškai skirtingus sprendimus. Net jeigu žmogui reiktų tą patį sprendimą priiminėti daug kartų, emocinė būsena vis vien darytų poveikį jo pasirinkimui.

Neverta klausti žmogaus, kaip jis pasielgtų vienoje ar kitoje situacijoje, nes tas pats žmogus esant analogiškoms aplinkybėms gali tapti ir didvyriu ir baisiausiu niekšu.

Ar pastebėjote, kad gerose ir kokybiškose parduotuvėse nuolatos skamba maloni muzika, apšvietimas nedirgina akių, o nosis vilioja malonūs kvapai. Tai tik dalis arsenalo, kurį prekybininkai naudoja siekdami nuraminti ir atpalaiduoti pirkėjus. Užliūliuoti klientai kur kas mieliau palengva vaikštinėja tarp prekybos centro lentynų ir dosniau atveria savo pinigines, nei sudirgę ir nuolat skubantys pirkėjai.

Straipsnio puslapiai:

Close

Trijų valstybės įmonių iniciatyva steigiamas Transporto inovacijų centras

 2019 m. vasario 15-ąją Susisiekimo ministerijoje buvo pasirašyta sutartis ir memorandumas dėl Transporto inovacijų centro steigimo. Inovacijų centrą steigia 3 valstybės įmonės: „Lietuvos geležinkeliai“, „Kelių ...

Kaip pasirinkti pardavimų mokymų tiekėją?

Ne paslaptis, jog pardavėjų komanda generuoja didžiausias pajamas, išlaikančias visą organizaciją, todėl itin svarbu prisidėti prie šių žmonių žinių bagažo ir įgūdžių tobulinimo. Vienas iš veiksmingų būdų tai padaryti – investuoti į pardavimų komandos mokymus. Vis dėlto, ne visi pardavimų mokymai yra verti investicijų. Besirenkant mokymus ypatingai svarbu atkreipti dėmesį ne tik į jų turinį, ...

Planuojantiems pirkti būstą - paskola nekilnojamam turtui įsigyti

Nuosavo būsto, sodo namelio ar žemės sklypo įsigijimas kiekvienai šeimai suteikia ne tik džiaugsmo, bet ir nedidelio galvos skausmo, kadangi nekilnojamo turto pirkimas pareikalauja nemenkai atverti piniginę. Paskolų banko specialistų teigimu, dauguma žmonių, norinčių įsigyti nuosavą būstą, kreipiasi dėl finansavimo ir pildo paskolos gavimo paraišką internetu

Y karta: kuo skiriasi gimę devintajame ir dešimtajame dešimtmetyje?

Y kartos atstovai daro didelę įtaką darbo rinkai jau beveik 20 metų. Dabartiniai jauni suaugusieji atnešė daug naujovių į darbo procesų sritį ir neretai yra didelė mįslė darbdaviams ir žmogiškųjų išteklių specialistams. ...

Skandinavijoje madingas akcentas populiarėja ir Lietuvoje

Sostinėje, ant gyvenvietės „Lighthouse“ daugiabučių stogų, baigtos įrengti dvi aukščiausios Lietuvoje žaliuojančios terasos. Architektūros ekspertai sutaria, kad žaliuojančių stogų tendencija tiek ant horizontalių, tiek ant ...

Keliautojas Makalius: Naujuosius planuojantys užsienyje jau beveik pavėlavo

Artėjant didžiosioms metų šventėms klausimas „Kur švęsti Naujuosius?“ tampa ne vieno pokalbio tema. Keliautojas Rimvydas Širvinskas-Makalius teigia, kad nors lietuviai pradeda suprasti, jog geriausius pasiūlymus ...

9 patarimai, kaip žiemą komunaliniams mokesčiams išleisti mažiau

Norite sutaupyti vandens? Duše prauskitės su antrąja puse. Ne, tai ne pokštas – specialistai teigia, kad toks santykius gerinantis prausimosi būdas gali sutaupyti iki 50 proc. vandens. O kaip sunaudoti kuo mažiau elektros ...

Kaip per dieną atidaryti elektroninę parduotuvę?

Atidaryti elektroninę parduotuvę tampa vis paprasčiau: nebereikia ilgų ir sudėtingų procesų, samdyti brangiai kainuojančių programuotojų ar derėtis su bankais dėl apmokėjimo būdų. Visa tai galima atlikti vos per dieną. Pasakysite, kad tai ...

„Lidl“ pristato tarptautinį Kalėdų tyrimą: lietuviai norėtų šventę sutikti kaip popiežius

 Dienos trumpėja, oras darosi vis šaltesnis ir palengva pradedame jausti Kalėdų dvasią. Drauge su Kalėdų nuotaikomis artinasi ir galybė pasirengimo didžiausiai metų šventei darbų: organizavimas, apsipirkimas, dekoravimas, dovanų ...

Ar šiuolaikinėje lyderystėje yra vietos jausmams?

Pasauliui minint Boso dieną, pakalbėkime apie šių dienų lyderystę. Kokius reikalavimus keliame vadovams šiandien? Jie turi būti organizuoti, komunikabilūs, lankstūs, atviri naujovėms... Visa tai neginčijama tiesa, tačiau neretai į ...

 

 

Dienos klausimas

Ar planuojate įsigyti NT dar šiais metais?

 

Dienos citata

Įsivedus eurą nuo 2015 metų pradžios valstybės rinkliavos nedidės, o valstybė gali parodyti pavyzdį, kaip reikia elgtis perskaičiuojant kainas iš litų į eurus.

Finansų minsitras Rimantas Šadžius

Archyvas

Dienos skaičius

40 proc.

Tiek vidutinis kainų lygis Lietuvoje yra mažesnis nei ES vidurkis.

Archyvas