Trys pardavimų vadybininko klaidos, aiškinantis vartotojų poreikius


SCANPIX nuotr.

Ekonomika.lt

2014-06-03 20:01

Kliento poreikių išsiaiškinimas yra vienas iš svarbiausių pardavimo proceso etapų. Beveik visi pardavimus atliekantys asmenys žino, kad jo praleisti nevalia. Nepaisant to, vieni vadybininkai sulaukia sėkmingo pardavimo, kiti - ne. Pardavimų ekspertas, VersloKursai.lt lektorius Kostas Zalatoris pateikia tris esmines klaidas, kurias daro kliento poreikius besiaiškinantys pardavimų vadybininkai.

1. Neatsiriboja nuo išmoktos medžiagos apie produktą. Dažnai neefektyvūs vadybininkai išpyškina klientams visą išmoktą gausią informaciją apie savo prekes ar paslaugas. Tokiais atvejais, klientas iš karto suvokia: „Šis vadybininkas man nori prastumti savo prekes, jam nesvarbūs mano poreikiai, todėl aš su juo neturėsiu reikalų“. Geras pardavėjas ne tas, kuris daug kalba arba liaupsina parduodamas prekes, bet tas, kuris sugeba užduoti teisingus klausimus ir išgirsti atsakymus. Patarimas: mažiau kalbėkite, daugiau klauskite ir įdėmiai klausykitės.

2. Mažai analizuoja kliento emocinį ryšį su produktu. Dažnai pardavimų vadybininkai nesigilina ir nesupranta kliento įpročių, vertybių, norų, todėl pristatinėja tik prekės fizines ir funkcines galimybes. Pirkėjui dažniausia svarbu ne savybės, o tai, kaip įsigytas produktas ar paslauga paveiks jo gyvenimą. Pirmiausia, pardavimą atliekančiam asmeniui reikia apsvarstyti, kodėl klientas turi norėti siūlomo produkto. Tada, reikia sužadinti jo dėmesį, pasiūlant ne vien prekę, bet ir jos emociją.

3. Neišsiaiškina, ką klientas dar labiau norėtų pagerinti tame, kuo naudojasi dabar. Dažniausiai, jei klientas sako, kad pas jį viskas gerai, vadybininkai tokį klientą, kaip nepakankamai perspektyvų, palieka. Geri pardavimų vadybininkai turi suprasti kliento poreikius anksčiau už juos pačius ir numatyti tendencijas – tai, ko vartotojui reikės rytoj. Jie turi sukurti tariamą problemą arba poreikį.

Pardavimų ekspertas K. Zalatoris pataria išsiaiškinti kliento poreikius naudojant atvirus, įtraukiamuosius klausimus, o informaciją, kurią klientas pasako – užsirašinėti.

VersloKursai.lt

Close

Penki eksperto patarimai padės padaryti svajonių karjerą

Informacinių technologijų (IT) sektoriaus perspektyvos žavi ir gundo daugelį, tačiau ką daryti, jei šioje srityje turi mažai patirties arba jos visai nėra? „Viskas įmanoma, svarbiausia turėti noro, užsidegimo ir tinkamai ...

Šeši ekspertų patarimai, kaip išsirinkti tinkamą praktikos vietą

 Kiekvienas studentas dar mokydamasis aukštojoje mokykloje turi šansą praktikos metu išbandyti save pirmoje profesinėje stotelėje. Tyrimai rodo, kad praktiką atlikę studentai turi tris kartus didesnę tikimybę gauti darbo ...

Darbo rinka ateityje: kokios savybės padės neužleisti vietos robotui?

Spartus technologijų progresas neatpažįstamai pakeitė ne tik mūsų kasdienį gyvenimą, bet ir darbo specifiką. Retas įsivaizduojame savo darbo dieną be kompiuterio ar išmanaus telefono, tačiau ateityje technologijų įtaka didės dar labiau. ...

Naujas darbo paieškų sezonas: senos viltys ir naujos bėdos

 Kartu su naujais mokslo metais prasidėjęs naujas darbuotojų ir darbų medžioklės sezonas atneša kozirių tiek darbdaviui, tiek darbuotojui, teigia specialistų paieškos portalas cvmarket.lt. „Kaip ir kasmet, rugsėjo pirmoji ...

Trys darbuotojų perdegimo požymiai – kaip to išvengti?

Įsibėgėjęs vasaros sezonas – tai ne tik metas, kai sulėtėja darbų tempas, bet ir išryškėja darbuotojų perdegimo požymiai. Sveikatos atžvilgiu vasarą energijos turėtų netrūkti – daugiau šviesių valandų, natūralių ...

Ekspertų patarimai: kaip netapti darbo įkaitu?

Kiekvienas, ėmęsis kurti verslą, galėtų patvirtinti, kad riba tarp nuosavo verslo ir asmeninio gyvenimo labai plona. Vis dėlto, specialistų teigimu, atskirti darbą ir asmeninį gyvenimą būtina. Norint kelti našumą, reikia išmokti ...

Pats sau bosas: svajonių profesija, tačiau ne visiems įkandama

Turbūt ne vienas norėtų keliauti, tačiau tuo pačiu metu ir dirbti mėgiamą darbą. Ypač apie tai svajoja jaunimas: laisvė, kūryba, kelionės. Vis dėlto, dirbti laisvai samdomą darbą (angl. freelanceris) gali būti itin sunku. Kelionių ...

Reikiamą darbuotoją darbdaviai vis dar gaudo ant tuščio kabliuko

„Visos socialinės garantijos“, „laiku mokamas atlyginimas“. Dažnas Lietuvos darbdavys, naršantis po vis labiau tuštėjančią darbo jėgos rinką, iki šiol tiki, kad tokie pasiūlymai padės ...

Prireikia vis daugiau darbuotojų: įvardijo, kurių trūksta labiausiai

Darbo rinka pirmąjį metų ketvirtį buvo itin aktyvi. Jos vis daugiau įmonių susiduria su darbuotojų trūkumu įrodo išaugęs darbo skelbimų skaičius. Skelbimų apie siūlomą darbą įdėta pirmąjį ketvirtį net 24 proc. daugiau, rodo portalo ...

Slaptųjų agentų darbą primenanti profesija: jų prisibijo ne vienas darbuotojas

Kaip dirba jų darbuotojai siekia išsiaiškinti ne tik privataus sektoriaus verslininkai, bet ir valstybės valdomos įmonės. Tam pasitelkiami „slaptieji pirkėjai“, kurių darbas kartais gali priminti filmo scenarijų. Kad ...

 

 

Dienos klausimas

Ar planuojate įsigyti NT dar šiais metais?

 

Dienos citata

Įsivedus eurą nuo 2015 metų pradžios valstybės rinkliavos nedidės, o valstybė gali parodyti pavyzdį, kaip reikia elgtis perskaičiuojant kainas iš litų į eurus.

Finansų minsitras Rimantas Šadžius

Archyvas

Dienos skaičius

40 proc.

Tiek vidutinis kainų lygis Lietuvoje yra mažesnis nei ES vidurkis.

Archyvas