Trys pardavimų vadybininko klaidos, norint įveikti klientų pasipriešinimą


SCANPIX nuotr.

Ekonomika.lt

2014-06-02 20:01

Pardavimų vadybininkai, bandydami užmegzti kontaktą, dažnai sulaukia pasipriešinimo potencialaus kliento pasipriešinimo, kuris pasireiškia tokiais pasakymais, kaip "Aš dabar užsiėmęs", "Man nieko nereikia", "Man tai neįdomu" ir pan. Kaip tokiu atveju dažnai reaguoja Lietuvos vadybininkas? Tris pagrindines vadybininkų daromas klaidas pateikia pardavimų ekspertas, VersloKursai.lt lektorius Kostas Zalatoris.

1. Ginčijasi su klientu, bando jį perkalbėti norėdamas įrodyti, kad prekės ar paslaugos tikrai labai vertingos ir pan. Tai tik sustiprina kliento pasipriešinimą. Į prieštaravimus reikia reaguoti tiesiog kaip į tam tikrą kliento požiūrį. Jokiu būdu nebandykite įrodyti klientui, kad jis yra neteisus, nes žmogus nemėgsta būti neteisus. Kai pardavimus vykdantis asmuo su klientu nesiginčija, įvyksta stebuklas – klientas noriai klausosi pardavėjo.

2. Nesukuria palankios atmosferos. Pardavimų vadybininkai nesuvokia, kad klientas, kuris vengia bendravimo su vadybininku, priešinasi ne vadybininko siūlomoms prekėms ar paslaugoms, o vadybininkui, kaip asmeniui. Dėl šios priežasties iš pradžių reikia sukurti palankią bendravimui atmosferą, siekiant įgyti kliento pasitikėjimą.

3. Vadybininkai neieško tikrųjų kliento pasipriešinimo priežasčių. Jos gali būti įvairios – netinkamas pokalbiui laikas, neaktualus pirminis pasiūlymas, todėl būtina išsiaiškinti kliento poreikius ir lūkesčius. Neišsiaiškinus pasipriešinimo priežasčių vadybininkas ir kitus kartus iš kliento girdės tą pačią arba kitas netikras kontakto vengimo priežastis, o pardavimų proceso progreso nesimatys.

Bet kuriuo atveju, K. Zalatoris pataria visada išlikti pozityviems. Tai labai padeda kuriant ne tik palankią atmosferą su klientu to pokalbio metu, bet ir siekiant puoselėti gerus ilgalaikius santykius.

VersloKursai.lt

Close

Penki eksperto patarimai padės padaryti svajonių karjerą

Informacinių technologijų (IT) sektoriaus perspektyvos žavi ir gundo daugelį, tačiau ką daryti, jei šioje srityje turi mažai patirties arba jos visai nėra? „Viskas įmanoma, svarbiausia turėti noro, užsidegimo ir tinkamai ...

Šeši ekspertų patarimai, kaip išsirinkti tinkamą praktikos vietą

 Kiekvienas studentas dar mokydamasis aukštojoje mokykloje turi šansą praktikos metu išbandyti save pirmoje profesinėje stotelėje. Tyrimai rodo, kad praktiką atlikę studentai turi tris kartus didesnę tikimybę gauti darbo ...

Darbo rinka ateityje: kokios savybės padės neužleisti vietos robotui?

Spartus technologijų progresas neatpažįstamai pakeitė ne tik mūsų kasdienį gyvenimą, bet ir darbo specifiką. Retas įsivaizduojame savo darbo dieną be kompiuterio ar išmanaus telefono, tačiau ateityje technologijų įtaka didės dar labiau. ...

Naujas darbo paieškų sezonas: senos viltys ir naujos bėdos

 Kartu su naujais mokslo metais prasidėjęs naujas darbuotojų ir darbų medžioklės sezonas atneša kozirių tiek darbdaviui, tiek darbuotojui, teigia specialistų paieškos portalas cvmarket.lt. „Kaip ir kasmet, rugsėjo pirmoji ...

Trys darbuotojų perdegimo požymiai – kaip to išvengti?

Įsibėgėjęs vasaros sezonas – tai ne tik metas, kai sulėtėja darbų tempas, bet ir išryškėja darbuotojų perdegimo požymiai. Sveikatos atžvilgiu vasarą energijos turėtų netrūkti – daugiau šviesių valandų, natūralių ...

Ekspertų patarimai: kaip netapti darbo įkaitu?

Kiekvienas, ėmęsis kurti verslą, galėtų patvirtinti, kad riba tarp nuosavo verslo ir asmeninio gyvenimo labai plona. Vis dėlto, specialistų teigimu, atskirti darbą ir asmeninį gyvenimą būtina. Norint kelti našumą, reikia išmokti ...

Pats sau bosas: svajonių profesija, tačiau ne visiems įkandama

Turbūt ne vienas norėtų keliauti, tačiau tuo pačiu metu ir dirbti mėgiamą darbą. Ypač apie tai svajoja jaunimas: laisvė, kūryba, kelionės. Vis dėlto, dirbti laisvai samdomą darbą (angl. freelanceris) gali būti itin sunku. Kelionių ...

Reikiamą darbuotoją darbdaviai vis dar gaudo ant tuščio kabliuko

„Visos socialinės garantijos“, „laiku mokamas atlyginimas“. Dažnas Lietuvos darbdavys, naršantis po vis labiau tuštėjančią darbo jėgos rinką, iki šiol tiki, kad tokie pasiūlymai padės ...

Prireikia vis daugiau darbuotojų: įvardijo, kurių trūksta labiausiai

Darbo rinka pirmąjį metų ketvirtį buvo itin aktyvi. Jos vis daugiau įmonių susiduria su darbuotojų trūkumu įrodo išaugęs darbo skelbimų skaičius. Skelbimų apie siūlomą darbą įdėta pirmąjį ketvirtį net 24 proc. daugiau, rodo portalo ...

Slaptųjų agentų darbą primenanti profesija: jų prisibijo ne vienas darbuotojas

Kaip dirba jų darbuotojai siekia išsiaiškinti ne tik privataus sektoriaus verslininkai, bet ir valstybės valdomos įmonės. Tam pasitelkiami „slaptieji pirkėjai“, kurių darbas kartais gali priminti filmo scenarijų. Kad ...

 

 

Dienos klausimas

Ar planuojate įsigyti NT dar šiais metais?

 

Dienos citata

Įsivedus eurą nuo 2015 metų pradžios valstybės rinkliavos nedidės, o valstybė gali parodyti pavyzdį, kaip reikia elgtis perskaičiuojant kainas iš litų į eurus.

Finansų minsitras Rimantas Šadžius

Archyvas

Dienos skaičius

40 proc.

Tiek vidutinis kainų lygis Lietuvoje yra mažesnis nei ES vidurkis.

Archyvas