Trys pardavimų vadybininko klaidos, užmezgant kontaktą su klientu


SCANPIX nuotr.

Ekonomika.lt

2014-05-29 19:00

Kontakto užmezgimas – vienas svarbiausių pardavimo etapų. Tačiau pardavimų vadybininkai dažnai susiduria su problema: pardavimų procesas pasibaigia tą pačią sekundę, kai klientas pakelia telefoną. Pardavimų ekspertas, VersloKursai.lt lektorius Kostas Zalatoris, išskiria tris klaidas, kurias daro vadybininkai užmegzdami kontaktą su klientu.

1. Savo paslaugas pradeda pardavinėti ne tam asmeniui. Vadybininkams nevisada pasiseka pasiekti būtent tą asmenį, kuris priima sprendimus. Pavyzdžiui, skambinant į įmonę dažniausiai pirma atsiliepia sekretorė, kuri nepriima sprendimo pirkti jūsų prekes ar paslaugas, ar ne. Tačiau, ne visi tai suvokia, todėl pradeda pardavinėti savo prekes ar paslaugas būtent jai. Atkakliai atakuoja sekretorę savo pasiūlymais, kol užsidirba „vilko bilietą“ ir praranda šansą tiesiogiai pabendrauti su tikruoju klientu - vadovu. Patarimas: nepardavinėkite tol, kol nesate tikras, kad bendraujate su reikiamu asmeniu.

2. Nesudomina. Vadybininkai nežino kaip sudominti klientą ir įtraukti jį pokalbį, vėliau išsirutuliuosiantį į poreikių išsiaiškinimą. Tai, ką daro vadybininkai, dažniausiai panašu į monologą. Vietoj jo reikėtų naudoti konstrukciją: informacija ar teiginys, po kurio seka įtraukiamasis klausimas klientui. Sudominkite klientą su atvirais klausimais ar įdomiais faktais.

3. Skuba pristatyti prekę. Skubotas pasiūlymas kaip strėlė: dažnai įstringa ne ten, kur taikoma. Vadybininkai skuba pristatyti prekę, net neišsiaiškinę, ar klientas turi pakankamai laiko bendrauti. Prisiminkite, kai skambinate klientui, jo nedomina jokie pasiūlymai. Todėl nevartokite tokių farzių: “Aš jums skambinu su pasiūlymu”, “Mes taikome dideles akcijas…” ir pan. Vietoj to, išsiaiškinkite ar klientas gali kalbėti ir skirti jums kelias minutes savo laiko. Jeigu klientas sutinka, sveikiname - jūs perėjote pirmą, kontakto užmezgimo, etapą.

Pabaigai, K. Zalatoris pataria visada laikytis elementarių etiketo taisyklių. Svarbiausia, būti mandagiems ir gerbti savo pašnekovą.

 

Šaltinis: VersloKursai.lt

Close

Penki eksperto patarimai padės padaryti svajonių karjerą

Informacinių technologijų (IT) sektoriaus perspektyvos žavi ir gundo daugelį, tačiau ką daryti, jei šioje srityje turi mažai patirties arba jos visai nėra? „Viskas įmanoma, svarbiausia turėti noro, užsidegimo ir tinkamai ...

Šeši ekspertų patarimai, kaip išsirinkti tinkamą praktikos vietą

 Kiekvienas studentas dar mokydamasis aukštojoje mokykloje turi šansą praktikos metu išbandyti save pirmoje profesinėje stotelėje. Tyrimai rodo, kad praktiką atlikę studentai turi tris kartus didesnę tikimybę gauti darbo ...

Darbo rinka ateityje: kokios savybės padės neužleisti vietos robotui?

Spartus technologijų progresas neatpažįstamai pakeitė ne tik mūsų kasdienį gyvenimą, bet ir darbo specifiką. Retas įsivaizduojame savo darbo dieną be kompiuterio ar išmanaus telefono, tačiau ateityje technologijų įtaka didės dar labiau. ...

Naujas darbo paieškų sezonas: senos viltys ir naujos bėdos

 Kartu su naujais mokslo metais prasidėjęs naujas darbuotojų ir darbų medžioklės sezonas atneša kozirių tiek darbdaviui, tiek darbuotojui, teigia specialistų paieškos portalas cvmarket.lt. „Kaip ir kasmet, rugsėjo pirmoji ...

Trys darbuotojų perdegimo požymiai – kaip to išvengti?

Įsibėgėjęs vasaros sezonas – tai ne tik metas, kai sulėtėja darbų tempas, bet ir išryškėja darbuotojų perdegimo požymiai. Sveikatos atžvilgiu vasarą energijos turėtų netrūkti – daugiau šviesių valandų, natūralių ...

Ekspertų patarimai: kaip netapti darbo įkaitu?

Kiekvienas, ėmęsis kurti verslą, galėtų patvirtinti, kad riba tarp nuosavo verslo ir asmeninio gyvenimo labai plona. Vis dėlto, specialistų teigimu, atskirti darbą ir asmeninį gyvenimą būtina. Norint kelti našumą, reikia išmokti ...

Pats sau bosas: svajonių profesija, tačiau ne visiems įkandama

Turbūt ne vienas norėtų keliauti, tačiau tuo pačiu metu ir dirbti mėgiamą darbą. Ypač apie tai svajoja jaunimas: laisvė, kūryba, kelionės. Vis dėlto, dirbti laisvai samdomą darbą (angl. freelanceris) gali būti itin sunku. Kelionių ...

Reikiamą darbuotoją darbdaviai vis dar gaudo ant tuščio kabliuko

„Visos socialinės garantijos“, „laiku mokamas atlyginimas“. Dažnas Lietuvos darbdavys, naršantis po vis labiau tuštėjančią darbo jėgos rinką, iki šiol tiki, kad tokie pasiūlymai padės ...

Prireikia vis daugiau darbuotojų: įvardijo, kurių trūksta labiausiai

Darbo rinka pirmąjį metų ketvirtį buvo itin aktyvi. Jos vis daugiau įmonių susiduria su darbuotojų trūkumu įrodo išaugęs darbo skelbimų skaičius. Skelbimų apie siūlomą darbą įdėta pirmąjį ketvirtį net 24 proc. daugiau, rodo portalo ...

Slaptųjų agentų darbą primenanti profesija: jų prisibijo ne vienas darbuotojas

Kaip dirba jų darbuotojai siekia išsiaiškinti ne tik privataus sektoriaus verslininkai, bet ir valstybės valdomos įmonės. Tam pasitelkiami „slaptieji pirkėjai“, kurių darbas kartais gali priminti filmo scenarijų. Kad ...

 

 

Dienos klausimas

Ar planuojate įsigyti NT dar šiais metais?

 

Dienos citata

Įsivedus eurą nuo 2015 metų pradžios valstybės rinkliavos nedidės, o valstybė gali parodyti pavyzdį, kaip reikia elgtis perskaičiuojant kainas iš litų į eurus.

Finansų minsitras Rimantas Šadžius

Archyvas

Dienos skaičius

40 proc.

Tiek vidutinis kainų lygis Lietuvoje yra mažesnis nei ES vidurkis.

Archyvas