H. J. Tolone: veltui nieko neatiduokite

(Puslapis 1 iš 2)


REUTERS/SCANPIX nuotr.

Evelina Povilaitytė / Savaitraštis „Ekonomika.lt“

2012-05-24 14:24

 „Derybos turi sukurti vertę, veltui nieko neduokite, nes tuomet atrodys, kad tas daiktas jums neturi vertės“, – pataria derybų ekspertas Henri Jeanas Tolone‘as, „Baltic Management Institute“ kvietimu lankydamasis Lietuvoje.

Bendravote su lietuviais vadovais, kokį įspūdį susidarėtė?

Žinote, nėra didelio skirtumo tarp lietuvių ir kitų šalių vadovų. Manau, galbūt pagrindinis skirtumas – kompanijų dydis, nes Lietuvoje labai daug vidutinio dydžio bendrovių, palyginti, tarkime, su Prancūzija, Didžiąja Britanija ar Vokietija. Bet tai viskas. Lietuviai vadovai yra lygiai taip pat nepasirengę deryboms kaip kitų šalių kompanijų vadovai. Taip yra todėl, kad studijuodamas neišmoksti vadovauti ir valdyti įmonės, kaip ir neišmoksti derėtis. Todėl tuos įgūdžius reikia tobulinti.

Kokios jų kaip derybininkų stipriosios ir silpnosios savybės?

Derybos iš tiesų yra pirmiau būsena nei technika. Jie to nesupranta. Plačiau kalbant, visos senosios Rytų šalys anksčiau vadovavosi taisykle: priimk arba palik, todėl derybos tikrąja žodžio prasme yra gana naujas reiškinys. Tačiau čia galima įžvelgti šviesiąją pusę. Lietuviai kaip derybininkai gerai žino, ko tiksliai nori. Pavyzdžiui, mums Prancūzijoje arba Šveicarijoje yra toks didelis pasirinkimas, kad niekuomet tiksliai nežinome, ko ieškome. Tačiau jūs būtent dėl praeities tiksliai žinote, ko norite, ir liekate tam ištikimi, o tai labai svarbu.

Kokios yra trys pagrindinės sėkmingų derybų taisyklės?

Paprastai žmonės už šiuos mano patarimus moka pinigus. (Juokiasi.) Pirmiausia reikia kruopščiai pasirengti: plačiai kalbant, žmonės dažniausiai žino, ko nori. Tačiau iš tiesų jie žino abstrakčiai, ne detaliai. Pavyzdžiui, nori įsigyti automobilį, tačiau kokia to prasmė ir reikšmė, jie neanalizuoja. O tai lemia 60 proc. derybų proceso sėkmės.

Tuomet jie turi domėtis kitais: ne priimti juos kaip oponentus, bet kaip potencialią keliančiąją jėgą, galinčią padėti gauti, ko siekia. Nes prieš oponentus reikia gintis arba atsilaikyti, o tai nesukuria pridėtinės vertės. Taigi juos reikėtų vertinti kaip geriausią įrankį, kurį galima panaudoti siekiant savo tikslų.

Ir galiausiai niekuomet nieko neduokite, visada keiskitės. Net jeigu jums tai nieko nekainuoja, neatiduokite, ir tegul vertė atsiduria tarp žmonių. Kai ką nors kam nors atiduodi veltui, parodai, kad tas dalykas tau neturi jokios vertės. Šiuo atveju nėra svarbi kaina, svarbi vertė.

Derybose nesidalijame tikslu: kiekviena derybose dalyvaujanti pusė turi savo tikslą, taigi geros derybos bus tuomet, jei kiekviena pusė pasieks savo. Niekuomet nekurkite tikslo, jei turėsite juo dalytis, vadinasi, jums teks tik dalis kažko, ko jums reikia viso. Tai tarsi tiltų statymas tarp skirtingų pusių, norinčių pasiekti skirtingus tikslus dirbant kartu.

Straipsnio puslapiai:

- Evelina Povilaitytė

Close

Gitanas Nausėda. Atlyginimų kėlimas mėtomas lyg karšta bulvė

 Tuo metu, kai visi choru kalba, kad Lietuvoje atlyginimai auga per lėtai, matome, kaip tvankiuose diskusijų kabinetuose dusinama galimybė užtikrinti nuoseklų gyventojų pajamų didėjimą, kuris pranoktų infliacijos tempą. Štai ...

Nerijus Mačiulis. Kaip pasauliniai prekybos karai paveiks Baltijos šalis?

 Kas praėjusių metų pabaigoje atrodė tik kaip tolima rizika, šiandien tapo kasdienybe – didžiosios pasaulio šalys kone kiekvieną mėnesį paskelbia apie vis naujus importo tarifus. Ko pasaulinės prekybos fronte galima tikėtis ...

Julita Varanauskienė. Atotrūkis tarp vyrų ir moterų pensijų – iššūkis ne tik Lietuvai

 „Sodros“ duomenimis, Lietuvoje atotrūkis tarp vidutinių vyrų ir moterų senatvės pensijų – 17 procentų. Vidutinė vyrų pensija šių metų balandį buvo 347 eurai, moterų – 288 eurai. Atotrūkį lemia tai, kad moterys ...

Tadas Povilauskas. Devyni mėnesiai iki „Brexit“: daug neaiškumo ir grėsmių

 Praėjo kiek daugiau negu dveji metai nuo „Brexit“ referendumo ir liko mažiau negu devyni mėnesiai iki oficialaus Jungtinės Karalystės pasitraukimo iš Europos Sąjungos (ES). Galima pripažinti, kad referendumo rezultatas kol ...

Rūta Vainienė. Ką parems parama būstui?

 Baigėsi Seimo pavasario sesija – baigėsi laiku, ir tai yra geroji žinia. Sprendimų buvo apstu – ypač paskutines dvi savaites dėmesį kaustė mokesčiai ir pensijos. Pasibaigusioje sesijoje buvo padėtas ir teisinis pamatas padėti ...

G. Nausėda ir M. Dubnikovas parašė pažymius reformoms: pasirašytų po priėmimu ar ne?

Seimui priėmus mokesčių ir pensijų reformą, dideli pokyčiai laukia jau nuo kitų metų. Ar visgi pokyčiai bus palankūs ar ne, diskutuojama su mokesčių ekspertu Mariumi Dubnikovu ir ekonomistu Gitanu Nausėda. Tiesa, prezidentė pasirašė kol kas ...

Tadas Povilauskas. Ar ne per daug lietuviui 57 eurai piniginėje?

Vidutiniškai lietuvio piniginėje galima rasti 57 eurus grynųjų pinigų. Daugiau negu vidutiniškai savo piniginėse turi prancūzas, suomis ar belgas, kurių vidutinės pajamos yra bent keturis kartus didesnės negu lietuvio. Tokius duomenis ...

Jūratė Cvilikienė. Ar verta studentui parduoti savo vasarą?

Jei esate studentas ar studentė ir dairotės sezoninio darbo skelbimų, jums tikriausiai patiktų darbas vasarai Kipro ar Ispanijos viešbutyje: su apgyvendinimu, maitinimu ir fiksuotu mėnesio atlyginimu. Tačiau kas vertingiau – vasarą ...

Robertas Dargis: ne vien verslai, bet ir kai kurie politikai ieško naudos

Lietuvos pramonininkų konfederacijos (LPK) prezidentas Robertas Dargis įsitikinęs, kad tokia valstybė, kurioje politikai ir verslas visiškai nebendrautų, neegzistuoja. Tačiau jis ragina nepamiršti, kad dėl verslo poveikio politikai ...

Julita Varanauskienė. Ar medianos ir kvantiliai apšvies besislepiančius šešėlyje?

Pradėjus viešai skelbti vidutines algas įmonėse, buvo tikimasi, kad didelio dėmesio sulauks tie darbdaviai, kurie moka pačius mažiausius atlyginimus. Kai toje pat vietovėje ta pačia veikla užsiimančių įmonių atlyginimų vidurkiai ...

 

 

Dienos klausimas

Ar planuojate įsigyti NT dar šiais metais?

 

Dienos citata

Įsivedus eurą nuo 2015 metų pradžios valstybės rinkliavos nedidės, o valstybė gali parodyti pavyzdį, kaip reikia elgtis perskaičiuojant kainas iš litų į eurus.

Finansų minsitras Rimantas Šadžius

Archyvas

Dienos skaičius

40 proc.

Tiek vidutinis kainų lygis Lietuvoje yra mažesnis nei ES vidurkis.

Archyvas